关于定价的经典语录
“9.9包邮”现象是农友们热议的话题之一，“这是你喜欢的9.9包邮”“你专做9.9包邮”的调侃背后，是产销两端的巨大鸿沟，是无序竞争的恶性循环，是农友们对电商规则的无奈之举。为何一个简单的定价引起如何大的争议？“9.9包邮”背后有什么博弈？
中国特色的“9.9包邮”
2018年，一个台湾妙龄少女在淘宝上购买了1支笔，几只碗还有一件衣服，收到货物之后，发出了“榨菜哥式”的惊叹， “天啊，这么好的质量,9.9包邮，他们到底赚什么钱！”，大陆网友看到顿时笑了，“小岛寡民，没见过世面”。
在被马爸爸熏陶多年之下，中国消费者不要说9.9包邮，就是卖家白送你都见怪不怪，当然有个附加条件：亲亲，一定要好评哦！天下的生意难不难做不好说，但在电商江湖，总有让你震惊的价格，农产品更是其中的重点惊喜区。
各大电商平台都充斥着大量的“9.9元5斤”、“19.9元10斤”的水果，助教农小妹就搜到一款9.9斤5斤包邮的打着冰糖心、红富士两大名号的苹果，当场受到了惊吓，唱出那句张卫健的歌词。
其实你爱我像谁，扮演什么角色我都会。
农产品“9.9包”邮现象的出现，是电商高度发达、农产品“两头旺，中间不畅”的必然结果。消费升级、下沉共同打造的旺盛需求下，中国农产品却面临对内难卖溢价，对外缺乏竞争力的问题。
“9.9包邮”只是一个符号，其代表的无序竞争既有大平台的兴风作浪，也有小商家的一叶障目，先勿论品质，低价真的是一种灵丹妙药吗？
事实并非如此，要理解“9.9包邮”的销售逻辑，就要分析这种现象背后各方的利益博弈。
”9.9包邮”的算盘
若说大器晚成的典型，非姜子牙莫属。他以72高龄，以一枚笔直的鱼钩在渭水河钓鱼。期间，一个樵夫问他：“你这样能钓到鱼吗？” 姜子牙胸有成竹：“我钓的哪里是鱼，是王侯将相！”，于是乎一传十，十传百传到了西伯侯姬昌耳中，后来辅佐文王，成了“兴周八百年”的不世之良臣。
从营销角度，姜子牙的“行为艺术”验证了两个要点，一、一切皆传播。 二、引流只是手段，背后的流量池才是聚宝盆。
2018年， 拼多多推出了一个活动，9.9包邮20个产地直销的土鸡蛋，在各媒体、自媒体地毯式轰炸，连续三天，百万枚鸡蛋在凌晨就被抢购一空。凭借高额的补贴跟病毒式的宣传，拼多多以低价农产品为切入口迅速抢占了下沉市场。
这一招之所以屡试不爽，是把“交易效应”应用到了极致“。交易效用”是指消费者购买一件商品时，会考虑获得效用和交易效用，其中获得效用取决于商品对消费者的价值跟消费者购买的价格，而交易效用取决于购买的价格跟该商品参考价格的差异，即是否比参考价更加便宜。
有些农友可能不解，发出阿Q式的疑问，“和尚摸得，我摸不得？”，其实真不是人人能玩，更多农友心知肚明，这其中可能的猫腻在于，正宗土鸡蛋不要说20个，就是5个也不可能做到9.9包邮，究竟是什么“蛋”不清楚，大家的共识是非常操蛋。
实际上，对于某些平台的“谜之价格”，操作的核心要素为：小商家或者次级品走量薄利多销，或者战略性亏损，提高整体权重，带动整体销售；大平台发放补贴，利用强势议价权降低成本，让产品成为引流款。
不白农创社社员，冰雪聪明的陆丫头发现有点不对劲。
哇，这个等级的苹果，单价来算反而贵了呢！
“9.9包邮”，伤害了谁？
据说2018年衡量朋友圈质量的一个重要指标是“咪蒙指数””，所谓咪蒙指数，就是好友中关注咪蒙公众号的好友除于自己的好友数，得到的一个指标，数值越低，代表朋友圈好友质量越高，反之越差。
咪蒙之所以成为众矢之的，还在于用各种“毒鸡汤”刺激社会神经，以《老子努力奋斗，就是为了包养一个男人》《我能想到的最性感的画面，就是你跪键盘的样子》式的内容贩卖焦虑、激化男女矛盾、宣扬“田园女权”，最终引起民愤被全网封禁。
其实在被封禁之前，很多人就把咪蒙当成“低级”的代名词。 “咪蒙指数”是未婚男青年的绿茶婊鉴定指南，作为反面教材也引出了滴滴师傅的经典语录：你的定位在哪里？
定位的核心并不在于对产品本身，而是要在预期客户的头脑里给产品做定位，确保产品能够在潜在客户心中具有有利形象，一旦在用户心智中“种草”了低价低质的印记，想要转型太难了，
其实从长远来看，低价低质，低价高质都不利于培养品牌、产品在客户头脑里的正面印记， 也拉低了整个农产品的价格底线，让用心做产品、做服务的农友们付出更多的交易成本。
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往，一切商业活动都脱不开“利益”两字，利无处不在，韭菜亦无处不在，从生产端到营销端，什么是农创韭菜的标准姿势?
不白农创社社员利辉总结了几点， 1，迎合贪婪，2 ，贩卖焦虑，3，速成承诺。和拼多多比价格，和京东比质量，和沃尔玛比体验，和同行比服务。
咋不上天呢？
从成本领先到按需定成本
定价离不开成本， 不白常说农创要有IP化的思维，一旦IP成功打造起来之后，带来的是销量的增长跟产品附加值的提高，销量的增长又降低了产品的边际成本。
“边际成本”指每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增量，与之对应的是边际收益。在农创圈， 这种通过品牌化、IP化将边际成本降低的例子比比皆是。
正常来说， 假如农创的投入是X，收益是Y， 那么随着时间的推移， 如果画一条曲线，可以看到边际收益经历了最初的递增之后，越到最后增幅就越小于预期。
首先、从“高边际成本的”传统赛道”切换到“低边际成本的“品牌赛道”，有了品牌跟IP的加持，对应的边际收益的提高会更符合预期。
其次、因为边际递减效应，要“物美，又要价廉”看似是不可调和的矛盾，其实不然，小米前段时间推出1块钱的签字笔，让传统厂家晨光捏了一把汗，其核心要素有2个，1，按需定价 2，通过产品的供需匹配来影响成本。
2015年熊猫有礼成为农产品新潮伴手礼的先行者， 瞄准更高利润的企业送礼需求， 赚得盆满钵满。
按需定制在后，品牌IP在前， 回溯熊猫有礼的兴起，里面都脱不了这个路线，每个产品背后的故事， 对情怀的渲染，从到处找品到后来企业提需求再切入供应链精细化操作，其核心要素有两点，1、少量高质，服务定高价 2、C端裹挟B端。
结尾
定价是个艺术活，搞不好就跟天猫“云小果”店主一样“下跪”求饶，流量思维导致的“9.9包邮”就像女人光靠年轻貌美为资本，缺乏智慧跟气质， 吸引到的也大都是渣男。
沉下心来，用心做好服务，做强品牌，把农产品的应有价值还原出来。
定价有三种方法第一种：成本导向，根据自己的成本来定价第二种：竞争导向，根据竞争对手的地定价来定价，尤其是同类型的竞争对手，很多的价格战都是这样来的，双十一，京东、天猫、苏宁全部都嗨起来了。第三种：消费者心理导向这也是我重点跟大家推荐的，也是最有趣的，从消费者行为心理学来定价。理论推荐：
1.锚定效应—你是要两个鸡蛋还是一个鸡蛋
价格的谈判，很容易受到最开始的影响，这就是锚定效应。
2.对比效应—消费者的权衡之道
产品从卖方到买方是惊险的一跳，在这个过程中如何有效的减轻阻力对促进成交是至关重要的。
消费者在买房的时候，聪明的推销员一般会先带他们先去看一个装修稍微差点的房子；一双800元的鞋子旁边放一个1000元的鞋子更能够促进销售量；
消费者购买产品的时候，其实并不能判断产品本身的价值，
通常消费者不会购买价格最贵或者最便宜的产品，会走向中庸之道。
商家的常见做法是，通常会在主打产品旁边设置一个稍微差的产品，这样能够减轻消费者的购买阻力，同理，不难理解，带一个和自己类似，但是比自己丑的人去相亲，这个情境下相亲的成功概率会大很多。
消费者都是根据自己的感性寻找相对差异，权衡一个点之后再下定决心购买产品。
3.价格场景，人是环境的产物
你会在地摊上为几块钱和商贩讨价还价，但是在专卖店几百元产品直接付款走人；一碗味道差不多的面，在普通小面馆10块钱，在高档酒店定价却是200元。
很多的商家产品质量可能一般般，但是服务环境和氛围烘托了产品的品质，这就造成了消费者愿意为之付出高额的费用。
价格赋予产品背后的意义会随着场景发生质的变化，因为人们通常会根据场景的关联度来判断产品的价格。
4.魔力数字—欲望的表达
在生活中我们总能够看到很多的定价都是：8.8、68、99、999、1999····
先来看一个实验：同样的产品，价格分别是34元，39元，44元，分别寄到消费者家中，让消费者自己选择订购，实验结果让人吃惊，选择39元的远远超过选择34元的和44元。
为何这样的尾数定价能够深受商家的青睐的喜欢和消费者的信任呢？
l 便宜的感觉
l 认真科学的定价
l 吉祥的数字
两大重要原则
l 赠品—数字整合：小概率获得199元比大家一起中奖分5毛钱更有诱惑力。
l 收费—数字分拆：一天收费只需要0.5元比一年收费199元更能够打动消费者
价格不是简单的数字，价格是欲望的表达，越具体的数字越能够获得消费者的信任
5.整数定价——消费者更信任
在谈判中率先报价能够形成锚点，影响对后续的报价和还价，不仅如此在报价中精确报价能够有意想不到的收获。
在一项研究中，受试者参与了模拟二手车的销售谈判，扮演卖家，看到了三种潜在顾客的报价，一个报价是整数，2000美元，另外两个是精确的数字：1835美元和2135美元。
谈判开始了，经过一系列的讨价还价，出现了一个有趣的现象，两个拿到精准报价的两组受试者，还价的幅度要温和得：平均比开价高出10%~15%。可是拿到200美元报价的那一组的平均要价要比开价高出23%。鉴于这个结果，“给出精确开价”这么一个额外的举动，似乎拉近了谈判双方的距离。
因为拿到了精准报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精准数字。
所以，不要把报价数字四舍五入变成整数，不要以为这样做会让客户更容易答应你，相反，在价格谈判中把精准数字价格提出来让你更有主动性。
5.免费—诱惑不可抵挡
免费的诱惑不可抵挡，疯狂的枪根本不需要的东西，所以消费者面对买一送一、试吃、折扣券、免邮费、满减等促销活动的时候都不会轻易地放过这些机会
折扣券的秘密：人们更倾向用100元去购买化妆品，得到20元的折扣券，而不是直接购买标价80元的同款化妆品
一项实验调查：A先生分别赢了两次彩票，一次50美元，一次25美元，B先生只赢了一次，但金额是75美元。谁更高兴一些呢?
绝大多数人选择了A，因为他赢了两次。
意外之财的实际金额并不像你想的那么重要，得到的次数才更能影响到你的情绪。
在生活中能够看到各种商场促销活动的时候，免费赠品，三盒一套装等手段来刺激消费。
天下没有免费的午餐，免费让消费者忘记了不利的一面
6.化整为零—以小搏大
有一个网上慈善捐款的例子，一开始的设计是“请想一下这40名学生。为了帮助者40名学生，你愿意捐多少钱？请把你的捐款数额写在这里元。”
化整为零版“在决定要帮助40名学生该捐多少之前，请先假设一下，假如你只帮助一个学生，你会捐款多少?请把你的捐款数额填写在这里元”
这个捐款项目一开始，并没有引起大家的关注和反响，后来使用了化整为零版本，捐款的数额成倍增加。
化整为零，将大的数字化解到人、化解到天、化解到事，越具体对人越有冲击感。以小搏大。
7.顺序改一改，生意滚滚来
人们做决策会受到环境的影响，有时候不需要改变产品本身，只需要改变人们看到这个产品之前的体验，就能改变此人对东西的印象。
我们来看一个关于电视收费的调查研究
第一个方案：价格在前，产品数量在后。300美元可以看到600小时的节目。
第二个方案:数量在前，价格在后。600小时的节目收费300美元。
分析结果显示，人们选择第二个方案的更多。人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序，如果产品数量较大，就更是如此。
因为当选项变得复杂的时候，我们的注意力就会集中在最先出现的信息上，无论是产品数量、价格、时间长短。
将你想更想要传达的信息放在前面，当产品数量复杂的时候，一般放在前面更能够让消费者青睐。70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌更能让消费者心动。
总结：
1. 锚定效应：最开始的启动影响决策行为
2. 对比效应：权衡之下感性之术。
3. 价格场景：环境下的非理性。
4. 魔力数字：不仅仅是数字，而是欲望的表达。
5. 免费：疯狂的抢购不需要的东西，忘记了不利的一面。
6.精准报价，在报价的时候，精准报价比“四舍五入”整数报价更有效果，报价越具体，人们更相信这个价格的真实性。
7.整数末尾定价要产生“将挡效应”和符合大家对数字的认知习惯。以9和8结尾，会带来意想不到的收获。
8.化整为零，对于数字人们，茫然的，化整为零会带来巨大的冲击感。
我们知道价格，但是未必知道价格背后的价值，我们只是根据自己的感性判断来做出自己的决策。
价格不是冷冰冰的数字，而是欲望的表达，制定价格应该从人性出发
从行为经济学来说，人的行为是不理性的，价格背后蕴藏着大量心理奥秘，挖掘顾客心理的认知，价格是一场心理战，什么价格陪衬什么价格，什么价格主推什么价格，这是定价者要思考的，利用价格诱饵，从而使得销量翻番。
价格和成本没有必然联系，消费的关联度，消费的场景、消费的心情，对于定价者引发消费者的场景消费很重要。
消费者是很难界定价格的高低，买的是感觉，通过对比，制造出一种让消费者获利喜悦方便的价排格序。