保险洗脑经典语录
前几天写了一篇关于某产品性价比的文章，第二天一看通知几十条评论，瞬间激动了了，心想我是不是要火了！结果点进去一看，原来是某保险公司的业务员组团儿来喷我了……
不过，作为一个玩撸啊撸也打农药的人，这都是毛毛雨不算什么！但在评论里看到这样两条的时候，我还是有点意外：
虽然打了码，但看头像和昵称长度也知道不是一个人，评论却一字不差，而且那么巧你们都不是XX公司的，却用了统一的话术来喷？
对于这样的评论，我并不想去回应，为什么？不真诚啊！
兄弟，我说一二三，欢迎你反驳我一二三是错的来啪啪打我脸，可你不仅不回应一二三，还要扯四五六，还干脆复制粘贴！明明人家昵称写了财女扒卦，非要叫我兄弟，难道这话术还不是“独宠我一人”？
这算什么？现在吵架都这么不真诚了吗？不开心，不想吵！
当然立场不同，观点不同这很正常，我也不是为了回喷，本文的戾气值仅有1%，以上已全部发泄完毕。
印象中的“话术”
我想起了之前接到过的一个推销电话。那天是跟朋友去吃饭，刚上菜准备开吃，电话就响了，接起来双方礼貌开场之后，对方很熟练的一套话术：“我们是XXX公司，专业做股票分析的。我们最近……”
我一听到股票，就说不需要，谢谢！准备挂电话。可对方好像没听见，还在讲他们最近的活动，我一想直接挂电话不太礼貌，而且某种强迫症会让我对这种尴尬的结束感到不适。就又说了一遍：我不需要，谢谢！心里期待着对方说，不打扰您了，再见。我好赶紧挂了电话开吃。
令我难过的是，对方他……还在说……
朋友不耐烦了，“哎呀挂了吧”！我只好挂掉电话，跟朋友说，“我说不需要他怎么就不理我呢……”。当时我的心情和语气，甚至是有点委屈的。
现在接多了推销电话，已经可以做到很淡定地挂掉电话，但电话对面的话术，却几年如一日地“我行我素”。
对，我行我素，就是这种感觉。
庆幸老师没有教我话术
作为一个保险从业人员，应该对话术这两个字再熟悉不过了。话术似乎是保险公司销售团队的一种必备技能。为什么？在许多人的印象里，保险行业，就是一个“销售密集型”的行业，那么话术作为沟通技巧当然最重要。
我在没有进入经纪公司之前，对此也是抱有困惑的。我既认为保险是一个很专业的领域，需要专注的学习和积累，同时我也知道做保险做得好的一个个无不八面玲珑巧舌如簧。
还记得刚开始做业务的时候，最初接触客户，与客户沟通，帮客户做建议，也会感到迷茫和困惑。那时候，甚至也问过我的老师，有没有话术，可以让我知道怎么跟客户沟通。让我庆幸的是，老师并没有教我所谓的话术。而是让我自己先与客户沟通，遇到具体的问题，再去问他。
我就这样一边学习，一边把自己知道的与客户沟通，问老师的问题，也从“如何与客户沟通”
变成了“老师您帮我看下给这个客户设计的保额是否合理”
到“这个重疾+意外的方案，要不要再组合一个高杠杆的定寿”
再到“意外险的责任免除中酒精和醉酒因素在实际理赔中的操作差别有多大”
再到“这个败诉的理赔案例，是否可能通过另外一个角度XXX再次诉讼获得赔付？”
在不断学习和与客户沟通的过程中，我的重点逐渐从“沟通技巧”转向了“专业钻研”。越来越觉得真正能解决客户疑问的，不是滴水不漏的话术技巧，而是求真求实的专业知识。保险行业也不是“销售密集型”而是“知识密集型”。
我甚至庆幸，老师当初没有教我那些所谓的话术，让我的学习没有“跑偏”。
话术看似捷径，实则泥淖
我身边的许多经纪人都经历了漫长的学习阶段和缓慢的起步阶段，在这方面某些保险公司的“效率”就高多了。一些保险公司给业务员紧急培训几天，就推出去卖保险了。每天培训同样的话术，反复强化记忆，先让业务员自己陷入套路，深信不疑。
这样的业务员出去做业务，必定有问必答，很快“上手”。可当遇到客户提出了新的疑问，没有这方面的应对话术时，他可能不会想去找理论，翻条款，分析案例，而是先怪客户“怎么不按套路出牌”，然后去研究话术漏洞，再发明新的话术。
这种根据客户的只言片语，所检索出来的应对话术，真的能解决客户心中所想吗？我不这么认为。不同的人说同样的话，不同的情境，不同的沟通深度，不同的语气神态，都可能出自不同的心理需求，代表着不同的含义。可话术技巧呢，就把对方的感受都忽略掉了，因为有了既定的应对方案，“没有必要再去感受”。
更别提一些公司的培训，将“简单，听话，照做”奉为箴言，话术能复制，业务员也能复制，从流水线上下来的业务员，想想就可怕。
跟这样的业务员沟通会是什么感受？我在跟你说话，你却在自说自话，你对着我滔滔不绝，可实际上你根本没有在意我的感受。一些客户也就像接了推销电话那样，远离了这样的业务员，可能还对保险行业留下了不好的印象。
没有技巧是最大的尊重
沟通重要吗？当然！话术能复制吗？我认为不能。
看看我们团队那些优秀的经纪人：
有学术范儿的海归硕士，能从保险的起源大航海时代给你讲起；
有逻辑派的程序猿，把揉成一团的条款框架化，一二三四专治太长不看；
有亲和力极强的前高校教师，听他说话让人感觉如沐春风；
也有怼天怼地怼客户，却让客户忍不住想点赞的“保险暴民”；
每个人都有着鲜明的个人风格，把他们的话术拿来说一说？那画面想想都觉得尴尬。吵架的时候不真诚，尚且让人不想回应，更不要说对待保险咨询这样需要极高信任的客户了。
至于我的个人风格？作为一个扒卦爱好者不知道算不算，吐槽是真爱，扒得越狠爱得越深，我希望将那些黑暗的角落暴露在阳光下，才能晒掉那些暗处滋生的霉斑。令人高兴的是，越来越多专业的经纪人、代理人加入这个行业，与话术技巧相比，专业度将越来越被重视。
在套路泛滥的时代，真诚更加难能可贵。不需要任何的话术技巧，就是对客户最大的重视。
财女扒卦
独立保险经纪人
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