哈佛谈判心理学经典语录

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哈佛谈判心理学经典语录

哈佛谈判心理学经典语句

因为班里的读书活动看了《哈佛谈判心理学》这本书，简要的整理一下关于四大成员这部分内容的逻辑吧：

首先需要了解一个概念，表现落差，也就是理想反应与当下反应的差距，它的产生是因为你面对的困难大于你应对的能力，因此成为了自己的绊脚石。

为此要做到的就是发现表现落差，扩大对本我的认知自我，看到导致最终结果的那个自己，找出问责对象，通过与自己谈判，消除表现落差。

为了真正地消除表现落差需要学习更好的技能，但是学习领导力的技能并不意味着这些技能就能转化为你的实际领导能力所以为了实现真正的改变，需要激活精神方面的东西，以便更好地运用这些技能。

所以作者提出了发现内部的谈判代表团，被遗忘的团队成员带来新技能，你之所以一次又一次地表现落差，正是因为那些被你抛弃或忘记的团队谈判者没有发挥作用。人被成为千面英雄，其中有四大成员：你的梦想家、你的思想家、你的爱人、你的勇士，这四大成员是家庭与工作获得成功的必备之选，以下是这四大成员的一些关键属性：

梦想家创造可能，带来启发，直觉，创新；

思想家阐明观点，擅于分析，动机，分析；

爱人关注人性，情感细腻，情感，人际；

勇士刺激表现，注重实际，意志力，成就；

四大成员一起协作，发挥最优性能。需要注意的是与四大成员共同协作，不可以排斥不喜欢的本能，不能试图消除自己不想要的部分，而是要适应一个新策略的转变。

  以往，人们通常将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。其中，软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。  硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。 根据荣格•费舍尔的观点，这两种谈判风格都是错误的，正确的应该是所谓的原则式谈判风格。与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。  与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。例如： ⑴ 人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。   ⑵ 利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。 ⑶ 方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。 ⑷ 标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。   原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。当然，原则式谈判也有其应用范围。  首先，它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让。