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市场就像一块蛋糕经典语录
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在整个中国酒的行业背景中，“大”字描述比较准确，整个行业的年产值有几千多亿，年销售超过100个亿、200个亿的大企业很多。行业运作的思路也都是大投入宣传费用、大品牌传播，大的整合营销，传统酒业中99％是这样的。既然一块蛋糕已经分不到多少了，那就重新做一块蛋糕。
我以最近很火热的白酒“江小白”为例，简要介绍它是如何利用新媒体进行推广的。江小白在这样的行业背景之下选择了做小，小瓶酒、小投入、小传播、小营销。因为行业足够大，白酒行业去年总的市场规模有5600亿。未来十年、二十年都不会轻易地能够到达天花板。
江小白的形象设计“最初是陶石泉塑造的—长着大众脸，黑框眼镜，英伦风格的黑白格子围巾，身穿休闲西装的文艺小哥，他时尚，善于卖萌、自嘲，同时又有颗文艺的心，也有着所有年轻人都容易感受的孤独和迷茫。在他身上找到跟自己的相似点。
基于互联网时代，江小白的企业经营方法也很简单。花费40%的时间做消费者调研；30%的时间是做产品开发；20%的时间是品牌管理；另外有10%的精力管一管渠道。 把消费者调研和消费者洞察做得足够深厚，产品自然而然就出来了。产品能够满足消费者的情感的表达，这个时候品牌自然而然就形成了。
在消费者洞察方面，不是粮食不是水，不是基础食品，一年、三年、十年不喝酒没有关系，过量饮酒还会伤害健康。另外原本很沉默的人，喝酒之后会发现他可能突然变得话很多，原本一个很外向的人有可能 的沉默，走向了性格的反面。它更多是我们精神层面的需求，所以我们找到了江小白跟情绪的连接。
在产品生产当中，推出主打2-3人的小瓶装和单瓶重四斤、25度的清淡型高粱酒。大瓶装焦市场细分领域，办公室说教不一定管用，喝酒是一个特别好的沟通场景，能降低团队的沟通成本。无论是项目开始前的壮行酒，之后的庆功酒，拾人饮凝聚起了整个团队的力量。拾人饮现在已经成为去年双十一拿下5亿的三只松鼠团队建设最大的单品。
接下来就是江小白的营销策略了。
第一款产品是：语录版。原本语录版所有的文案是江小白品牌人物所表达的，但他们只是PGC生产，有一定的局限性。表达瓶是语录版的第二代，消费者想了很多有意思的表达情感、在喝酒消费场景中想讲的话，小白做一些筛选把它产品化，它就变成了每一个消费者自己的表达。
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某种意义上是媒体的UGC生产，消费者端推导过来如何做产品，如何产生消费者的互动，如何去做内容，如何去定义和聚焦消费的场景，满足了私人定制，也满足了让产品成为一个超级的媒体。同样就有很多来自于消费者的创意的文案库。
小白采用低费用广告策略。对于传统的酒类企业广告费用一直是很大，电视报纸、楼宇公交等多种形式的大手笔投放，基本需要达到20%~30%的广告费。而江小白的广告费用不到10%，因为预算控制，除了在地铁上放点互动广告牌，更多的时间在微博、微信做文章，跟消费者零距离接触。他们认为好产品其实不用太多的广告，不要把广告费转嫁到消费者身上。
对于传统企业来说，渠道和终端是企业竞争过程中重要的一环，传统白酒是从总代理、省级、市级、县级等层层代理到终端，期间层层加价，层层收费。但是移动互联时代，那个渠道为王的时代已经过去。小白只有一级渠道，稍偏远的地区有两级渠道，最多也就是有个分销商。更为重要的是江小白一直对电商进行探索，电商对于白酒相当于直销，这让江小白的渠道成本可节省大约15%，也就不用将过多渠道费用转嫁到消费者身上，同时还可以获得更多的利润。
江小白的成功首先是找准了目标人群，避开大多数传统白酒“成熟稳重”的做法。以做出有竞争力的产品为原点，消费者洞察为焦点，互联网社交为支点作为企业一体化贯彻和执行的指导方针，撬动目标市场的有力杠杆。不管是包装、文案、营销还是新品的研发，其实都殊途同归，是为了迎合年轻人的喜好。小白的成功给传统酒业上了深刻的一堂课：如何通过移动互联网时代让企业再获新生！
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