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明星说保险经典语录
明星说保险经典语句
| 大河报·大河财立方记者周世龙 实习生 刘赟
7月15日,“第十五届中国国际保险精英圆桌大会(简称CMF)暨首届国际保险文化节”在郑州国际会议中心隆重开幕,作为世界保险人一年一度的精英盛事,本届大会以“跨界 融合”为主题,吸引了海内外保险精英8000余人共同参与。活动现场,不少来自保险行业的精英们发表主题演讲。
“我以前是在银行工作的,因为一个很朴素的愿望进入了保险行业——那就是买车。”CMF国际十大保险明星、中国太平洋寿险资深区经理王宝立在《如何成交亿元大额保单》的演讲开场时说,他在2006年因为怀有一个买车的“小小梦想”而迈入保险行业,一干就是12年。
“百万年薪是不是梦?不是梦。”他说,因为开始,才有机遇,因为有机遇,才有成绩。正是怀着这种信念,王宝立的工作业绩可以用“大牛市”来形容。而他说:“我的成功完全是可以复制的。”
面对200万年薪,他为何拒绝?
王宝立说,前几年,曾有人给他递来橄榄枝,条件是200万年薪,某银行支行行长。但他却婉拒了。
他拒绝的理由有三点:保险行业的未来发展会比银行好;10年来,公司一直在培养自己,要有感恩之心回报公司;10年来,他服务了成千上万名客户,如果自己离开,客户就会变成“孤儿”。
也许,正是这种责任感和对事业的坚持,让王宝立实现了业绩的层层跃升。
关于如何开发客户,王宝立传授的经验是“创造机会服务”。
“很多人发现自己身边有优质客户,但是不知道如何去服务,怎么办?王宝立的诀窍是:客户不会来找我,我会创造服务去找他。首先就是基础服务不能少。”
王宝立分享了一次服务经历:“2009年,我初识了一位高净值客户,通过5年的持续经营,客户在2014年买了点保险。2014年总公司邀约高净值客户参加意大利威尼斯电影节,这位客户主动提出把名额让给我,这就是一种信任。”他说,“后来,我真的去了意大利,回来还为客户带了礼物,并介绍了意大利的风土人情。”
通过不断的交流,客户对王宝立和他所在的公司,以及保险行业都有了更深的了解和认同度。
他拿下了亿元保单,关键在于细节
2017年,王宝立拿下了亿元保单,但别人不知道的是,这一单他等了整整7年。
王宝立介绍,起初他认识客户后,并没有急于成交,而是跟客户保持良好的关系,这些年,客户见证他的一步步成长,看到他干得越来越好,还会对他进行夸赞。
王宝立还是一个非常注重细节的人。每次见客户,他都尽量穿高品质西装,打着领带;看到客户特别爱孩子,他就在孩子生日当天送滑轮车;发现客户皮肤过敏,他会主动联系皮肤病医院主任为客户安排就医……
正是这种坚持和细心,让他在2017年成就了一单亿元保单——有一天,客户对他说:“用六七年来考验一个人,已经够了。我看到了你的成长,还有你对一家公司的忠诚,以后你有什么好的产品或者有任务的时候就来联系我。”
了解需求,精准服务,用专业打动客户
签下亿元保单那天,王宝立专门选在一间茶楼,为的是保证私密性。
面谈之前,他梳理了沟通重点:比如保监76号文件、客户信息保密、企业风险准备金、资产传承等各种细节。
王宝立分析,富人是不用健康险的,他现有资产完全可以覆盖所有疾病的医疗费用。因此,他为客户设计了“给大人买,是解决的现金流的问题;给孩子买,是解决传承的问题”的保险方案。通过与客户充分沟通,最终签下了亿元大单。
王宝立认为,亿元保单的成交,是之前那些年打下的基础,没有7年来的长期服务,一定不会得到这样的信任。
在总结自己十余年保险业从业经验时,他说做保险要盯住“小目标”,有的“小目标”会变成“大梦想”。与客户的关系,一定是双赢和共赢的。保险人必备的素质则是6个词:形象、梦想、珍惜、专注、投入、坚持。
以前在快乐大本营李云迪那集节目里,云迪说为自己的手上了上亿的保险,然后何炅他们表示高度震惊并且谁也不敢碰他的手因为太贵~
其实对于他这个级别的钢琴家,一双手上亿保险再正常不过了,然而经济成本花不了多少钱,就像你为自己的脚上了一千万保险,你可以说你的脚值一千万但是可能你的保费超不过四位数~
很多明星花些小钱给自己上个亿万保险,说出来瞬间高大上,然而经济成本可能还没有半天的出场费多~