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路长全关于市场营销经典语录
路长全老师说：
“营销势能”就是销售的动力 “支点”和资源“杠杆”的有效配合, 就能产生高于原有资源几倍几十倍 乃至更大的能量,能有力地、微妙地改变市场竞争的力量对比,使天平倾斜向自己一方,使大规模的销售成为可能。
一：若知道“营销势能”，先了解“势能”。
何谓“势”?〈孙子兵法〉云:“势，悬磐石于万仞之上矣”,就好比在某城市一万米上空有一块旋转的大石头，怎么样？这个城市所有的人都害怕，因为这块石头掉下来可能砸到任何人。而且，随着石头的逐渐下降，人们的恐惧心理会越来越强烈。这就是“势"。
二：什么是“营销势能”
路长全团队找到冰淇淋的“支点”就能使伊利的雪糕销售几个亿？
有了“解渴”的“支点”,可口可乐就能成为饮料的大哥大？
有了“新一代选择”的“支点”,百事可乐就能撬动大哥大？当然不会。光找到了“支点”还不够,“支点”自已并不能独自实现改变现实强弱对比的功能，必须有杠杆。
“支点”只是成功的必要条件,而不是充分条件。
没有有效的“支点”,绝对不会有日后的辉煌。就如同汽车没有轮子肯定跑不起来一样。
但仅有了轮子,汽车也不能跑起来,还需要动力。 支点是死的，还要使支点和企业资源这根杠杆的配合才能使“支点”变活,产生能量,才能撬动市场。 这就是“营销势能”的打造。
有了势能才能产生物流的动能，使大规模的销售成为可能。
营销也一样，营销的目的是要实现销售，就是要使企业的货被搬到客户(直到消费者)的家里，就是让产品动起来，也就是实现货物流动。 怎样才能使货物流动起来呢?
最简单的方法是去观察一下河里的水,水怎样才能流动呢?
必须有落差,水才能流动。
也就是落差创造了势能形成了物流动能,使水动起来。
那么就要打造“营销势能”,来形成物流动能，使大规模的销售成为可能。
“营销势能”是售的动力,它是“支点”与资源杠杆有机配合的结果。
支点”和“杠杆”的有效配合,就能产生高于原有资源几倍几十倍,乃至更大的能量,能有力地、微妙地改变市场竞争的力量对比,使天平倾斜向自己一方， 推动产品的销售。且是一场恶仗。
三：如何打造营销势能? 以伊利雪糕为案例解说；
包括世界级的跨国企业在内,全体厂家都从前几年冰品老大伊利的下滑中尝到了甜头。不少企业信心大增,踌躇满志，准备在2001年将自己的冰品份额做得更大。
另外，参与市场竞争的企业多，仅天津的雪糕、冰淇淋厂家就多达600家左右，全国冰品企业数量之多就可想而知了。 相反，伊利冰品1999、2000年与1997年相比，由于整体业绩下滑，一些员工心存疑虑，部分经销商信心不足。
主要对手是世界级跨国企业：世界冰品老大“和路雪”，世界冰品老二“雀巢”。
“和路雪”和“雀巢”的产品品质好,在大城市投 放的冰柜很多，且价格正逐步下调。
国内厂家如“天冰”、“蒙牛”、“宏宝莱”等竟争力极强的冰品企业的势头也正旺。这些企业靠产品的创新切入市场，他们曾推出过风靡市场的“蒙牛鸡蛋奶糕”、“宏宝莱沙皇枣”等产品。在1999年前后,他们基本上主导了中国冰品的流行趋势。
如果把市场比作战场，那么中国人和西方人打仗有什么的区别? 如果我们搞明白打法上的不同，就能找到自己的方法。
西方人讲“力”，他们往往说我有多少飞机，多少大炮。他们要攻打一个城池，会调集很多武器和士兵将这个城市团团地包围起来,动摇对方的军心。
而中国人打仗讲“势”。
“和路雪”和“雀巢”在中国的主要城市投放了大量的冰柜和配送车辆，他们相信有了这些武器，在很大程度上垄断了销售场所，自然销售会占上风。但，我们没有那么多冰柜，我们就必须利用对方的冰柜来销售伊利的产品。 于是，我给自己定位于打一场“势能仗”。
这建立在各方面确信伊利冰品销售会“火”,建立 在所有经销商认为销售伊利产品能赚钱的认知状态。
是要创造一种动力在别人的冰柜中卖伊利的产品。 就如，先将水用闸门堵上，产生落差，形成势能，这样,一旦打开闸门，水就会奔涌而出,造就一种不可 逆转的销售态势。 （后续详解）
四：从哪些方面打造营销势能?
1：企业内部的员工势能;
2：“客户势能”;
3：“渠道势能”
4：“广告势能”
……
后续给大家详解。
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路长全关于市场营销经典语句
世界上最困难的事，不是硬要把别人的钱塞进自己的口袋里。而是硬要把自己的想法，塞进别人的脑袋里。——仁荷爷爷 真是可怜，当狼遇到老虎的时候，是不会叫的。只有那无知的初生牛犊，才会大声叫唤。因为无知而喊出的批评，是最虚弱最幼稚的。——宋车玉 也许是善缘，也许是孽缘，人们总是会很神奇的有所关联。一般我们把这种偶然称作命运。但其实在数学领域，有一种理论来解释这个现象。这个理论是说，任何两个人之间，不超过六个阶段就会彼此认识。——凯文贝肯理论 更多韩剧匹诺曹经典语录：很多的， 具体到http://ｗｗｗ.ｊｉｎｇｙａｎｂｕｓ．ｃｏｍ/ent/dianshi/196102.html上查询
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产品（服务）良好品质、性能和优势的客观存在，与被消费者知晓、了解和认可完全是两码事，后者比
前者更重要。这一点上，企业主的自恋癖往往是将企业送进坟墓的助力器。——联纵智达咨询集团董事
长、首席营销顾问何慕
要想让客户记住你，你得先记住你的客户；要想让客户想着你，你得总是想着你的客户；要想让客户帮
助你，你得总是帮助你的客户 ——某业务高手的经验
朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴变成朋友。——佚名
客户拒绝你，只是因为你的工作还没有做完或是没有做到位。 ——培训师王鹏辉
一个优秀的管理者，应该把少于一半的注意力用于对付当前问题，而把多于一半的注意力用于策划未来
的发展。——佚名
做市场要沉住气，不要吹气球，要稳健上升。在旺季提升销量不叫能力，关键是看淡季，淡季做好了才
是真英雄。——中旺集团总裁王忠旺
在产品到达消费者手中之前，先让中间商赚到钱！——可口可乐公司的营销30个准则之一
销售人员要将渠道销售数据装到自己的脑子里。详细地搜集经销商的渠道销售数据是销售人员的本职工
作之一，是区别业务水平高低的分水岭。同样是在市场上跑3个月，有人将每家批发、超市乃至代表性小
店的销售数据都装在脑子里，对市场的状况了如指掌，而有人却一问三不知，知道的也是含糊其词。—
—营销专家史贤龙
我们未来的富有不在于财富的积累，而在于观念的更新。 ——彼得•德鲁克
在一个变化越来越快、越来越复杂的世界里，企业应该通过不断学习发展自身的适应能力。在将来，只
有那些懂得如何激发组织内各个层次人学习热情和学习能力的组织，才能傲视群雄。——彼得•圣吉
做市场工作要有“一览众山小”的气魄，从大局出发慎思细节，把工作精、准、狠地做到实处。 ——某
食品公司销售经理张方
产品（服务）与品牌是形影相伴的共生体。离开产品的品牌是孤魂野鬼，而离开品牌的产品则是行尸走
肉。——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕
从根本上讲，品牌是企业持久获利的最有效工具之一，但决不是企业经营的目的！“为了品牌而品牌”
的主张与作法是，坑害企业的甜蜜毒药。——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕
21世纪的工作，已经从做一份工作、追求一项事业，转变到建立专业品牌。——美国著名营销专家 汤姆
•彼得斯
你说什么客户不会记多少，但你带给他们的感受，他们却永远忘不了。——西门•海尔
不要过度承诺，但要超值交付。——戴尔
那些能够赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人。——宗庆后
一个优秀的企业输出的不仅仅是优质的产品，更有优秀的管理优质产品的方法。——美国通用公司前总
裁瓦格
好经销商是培养出来的，而不是找出来的。 ——唯美陶瓷公司营销总监 王尚平
营销只有围绕消费者的注意力转，才能获得市场。——小天鹅集团销售公司经理 徐源
我深知客户需要我们的时间是短暂的，但我们的声誉将永远取决于客户！——营销专家路长全
具体的问题成千上万，不过绝大多数可以归结为如下一句话：怎样才能赢？——前GE公司CEO 杰克•韦尔
奇
诚实的代价最低、风险最小，所以诚实最划算。——希望集团总裁陈育新
1、销售就是销自己。
2、销售销的是态度。
3、销售是信心的传递，情绪的转移。
4、销售就是付出，付出皆有回报。
5、销售就是交朋友，朋友越多销售的结果越好。
6、销售的成功就是人生的成功。销博售锐经管典理语在录线108。
7、成功永远是给有准备的准备的。
8、销售是一个系统工程，销售前必须要做准备。
9、销售没有准备就准备失败。
10、抓住每一次销售的机会，销售需要不断寻找和创造机会。
12、销售先要与对方投成共好、达成共鸣、形成共识、促成共点、建立信赖。
13、销售的关键就是建立信赖。
14、销售就是沟通。
15、销售前先了解你的客户。
16、销售前先找出你商品的卖点。
17、先了解顾客的问题和需求，再塑造你的产品。
18、对自己的商品要百分百的坚信，坚信商品一定可以给客户创造价值。
19、顾客买商品前，先买你的服务精神与服务态度。
20、营销的原点就是消费者的需求，当营销无-全球品牌网-法突破时，最好的办法就是回归原点。从短期看一定要关注对手、粘住对手，从长期看，一定要研-全球品牌网-究消费者。
21、销量首先是想出来的，然后才是做出来的。要想做出销量，首先必须想明白两个问题：一是未来的销量增长空间在哪里？二是哪些工作能产生销量，特别是能够持续的产生销量。
22、营销人需要永远的正向思维，或者叫阳光心态。负向思维产生问题，正向思维创造机会，抓住了机会，问题就迎刃而解了。
23、发现没有竞争或弱竞争的营销战场就成功了，营销捷径不是在过度竞争市场比对手做的更好，而是发现没有竞争或弱竞争的市场。
24、终端不只指售点，更是指顾客，顾客也是终端。终端工作的最高境界是：培养一批愿意到终端购买你产品的顾客。
25、今天的市场已经不存在空白，所谓的“蓝海”也只是空想的“市场乌托邦”，竞争只能愈演愈烈。
26、顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人们都喜欢占便宜，当顾客觉得占了便宜，就会爽快的掏腰包。
27、在消费者身上有两个明显的特征：一是言行不一，二是感性驱使理性。
28、你想管理什么，你就考核什么，你想考核什么，你就量化什么。
29、在市场扎根最有效的方法是：高密度做市场，实现对市场的无缝隙覆盖。
30、真正的销售始于售后。
31、价格战只会对中间商有利，对扩大市场容量和提高销售业绩意义不大。
32、市场份额不等于利润，但却是利润的基础和前提，没有市场份额肯定没有利润。利润是业务模式设计的结果（例如：可口可乐的瓶装饮料销量很大却不赚钱，而它的餐饮渠道却很赚钱;索尼PS不赚钱但游戏软件却很赚钱）。
33、企业有倒闭的，但行业没有倒闭的。人们都有衣服穿，你敢说服装就没有市场了吗？只要你不是总生产中山装就行了。
34、营销关注的重点应该是“买”而不是“卖”，卖东西仅仅是一个手段，最重要的是买回的顾客的满意度以及由此而产生的顾客忠诚度。
35、用顾客的思维方式选择自己的战略，而不是以自我为中心的思维方式。
36、我们学习经典方法的目的，就是为了不按那些方法打。当跨国品牌向左走的时候，我们一定要向右走；当他们从阳面爬山的时候，我们从背面同样能爬到山顶。
37、形象支撑价格，网络支撑销量。（网络即渠道，抢渠道就是养活自己之道）
38、推销是我们去找客户，而营销是让客户来找我们，这就是两者的最根本的区别。
40、网点只有动起来才有生命力，就像自行车只有动起来才能平衡是一个道理。所以我们鼓励打款点数多，打款点数多的区域基础面就好、后劲就足。更多经典语录请关注：九三励志网 _经典语录
1任何两个人之间 不超过六个阶段就会彼此认识 2“世界上最困难的事，不是硬要把别人的钱塞进自己的口袋里，而是硬要把自己的想法，塞进别人的脑袋里。” 3不要再隐藏你帅气的脸和聪明的脑子了
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