电信营销经典语录
让开，我来出马！
看了一下很多人的回答，感觉这些答案在网上有很多，我来讲讲这几年我独创的方法、真实案例和带团队经历吧。
写在前面：
之前发过要分享一篇电话营销方法的预告，虽然工作很忙，今天还是兑现了吧。
貌似这次做了标题党，不过没关系，我接下来分享的知识能够为你带来些改变。
我曾经自己接触过电话营销，虽然时间不太长。
我也操盘过无数次各种营销活动，几乎没有失败过。
为什么说是几乎呢？
因为有过两三次失败的案例，但原因是我跟甲方合作方式上的问题，如果一定要为这些失败找个理由的话，大概就是我沟通上的问题吧。
扯了这么多，我这个电话营销的方法究竟厉害在哪里？
比如说：
贵州毕节的居然之家商场，整个地区交房量出奇的少，所有的品牌都共享着仅有的资源，并且每个月还要进行一次联盟大扫荡，市场形势非常恶劣。
而我仅用了4个人做电话营销，一个星期时间策划了一场活动，现场人数爆满（注意是纯电话营销吸引客户）。
再比如：
去年我研讨会的一个学员，从事保险电话营销。进入公司之后，虽然有人培训有人带，但始终感觉没有成就感，因为总是被人拒绝。
在加入了我的研讨会之后，一天的时间就发生了改变（本想上传与学员对话的截图，不想p图保护学员隐私就懒得上传了）。
类似的案例有很多，我就不每个都拿来吹牛了，毕竟，英雄不提当年勇，虽然我算不上英雄。
我曾经说过，任何事情要成功并不是靠坚持（虽然坚持很重要），而是你要在正确的方向上（比如说科学的工作方法）。
这个社会，总有80%的人在使用着错误的工作方式（你可以理解为有更科学有效的工作方式），而如果你能掌握了那20%的人的工作方式，一定能够带来很大的改变。
这一次，我希望终结电话营销的思维困境。
强调一下：接下来我要分享的电话营销的方法是我四年前研究总结的，近两年我更多的是接触营销战略方面的问题，对于营销活动的细节不怎么参与。尽管我不怎么参与，但我今年将这些方法分享给我带的一些团队，在我只提供模板的情况下，还是能够取得不错的成绩。
ps：建议大家配合我之前的一篇文章《如何治愈客户的“爽约症”》一起阅读，更容易理解，在公众号回复“爽约症”。
下面，开始讲讲电话营销的三个重要方法：
1、切入点——“找到合适的声音”
绝大多数的人做电话营销工作，第一步就已经错了。
请回想一下平时接到电话营销的情景：
“您好，我是xxx，我们公司现在有一个活动...”是这样的情景吧？
然而，这样的方式在我看来是最无效最low的方式。
所以，每次在培训的时候，我强调的第一个观点就是——“不要让我听见了第一时间就让人想拒绝你的方式。”
比如说：
“不好意思，打扰您一下”“你好，打扰您一分钟”“我们公司现在有活动”因为当你以这种方式开口之后，别人就会知道你是要推销的。
就拿我以前培训时经常比喻的例子：
“如果你喜欢一个女生，你会不会上来就说嫁给我吧”“如果你想在网上约炮，会不会直接说我们去开房吧”ps：虽然举的例子不算高雅，但一定是最容易理解的。
我想，除了个别性饥渴的人，绝大多数人都不会。比如说一些情场高手会采用先吃饭，然后看电影逛公园，一步步逼近的策略。
那么，有没有人会答应你呢？
有。
因为对方跟你一样处于“性饥渴”状态（双方都有同样的需求，就好像你直接说活动，人家刚好之前了解过你们公司的产品也有意向，说明人家对你们公司是有需求的），所以你直接约人家可能会答应。
但是，这样的几率简直微乎其微。毕竟，我们做任何一项工作，都是为了价值最大化，而不是依靠“概率”。
那么，到底该怎么办呢？
一个最重要最有效的方法就是——“与顾客建立熟悉感。”
简单点来说，不论是新客户还是老客户，当你在开口说第一句话的时候，一定要让你的客户有一种老朋友的感觉，而不是陌生感。
比如说：
“李先生，您好！”或者，你可以根据当地的习惯去称呼，比如说“李总”、“李哥”之类的方式都可以，你要做的就是让他感觉你们很熟悉，或者是有“愣一下”的感觉。
接着，再说：
“我是xxxx公司的xx，之前跟您联系过”记住，“之前跟您联系过”这句话一定要说，目的是要建立熟悉感（当然，有些客户会反问你什么时候联系过，你只需要简单略过就行了，因为你要主导客户，而不是让客户主导你）。
需要注意的是：一定要注意停顿，而不是一口气都念完。
总之，电话营销工作第一步一定是建立“熟悉感”，而不是单纯的去传达你的产品或者活动信息（想想你直接问人家愿不愿意去开房就懂了）。
2、吸引点——提供接听的理由
这是一个讲究套路的时代，但套路之上应该还要继续建立套路。
很多人在开场白之后，又忍不住会继续直接说产品或者活动的信息，但往往这种方式都不会有太大的效果（就好像刚跟一个女生打完招呼，就开口约人家去开房一样无效）。
为什么呢？
一个最重要最直接的原因就是——“你没有引起别人的兴趣。”
就好像即使你是想约一个女生，你也要做一些铺垫，比如说先吃饭，然后看电影，再然后装作偶然经过酒店，然后就都默契的进去了（好吧，貌似暴露了我的人品）。
所以，正确的做法是传递一个好消息以吸引客户并探寻真实的需求。
比如说：
“我有一个好消息带给您，能够为您家选购电器带来很大的帮助，不知道您家电器考虑的怎么样了呢？”当你说完这句话的时候，客户一般是比较乐意继续接听的，因为你提供了一个好消息，提供了一个让客户接听下去的理由。
到这里，你有没有发现：前面的开场白一句“之前跟您联系过”与“不知道您家电器考虑的怎么样了呢”，其实是存在着承上启下的作用。
因为我之前跟你联系过，所以我现在来问你考虑的怎么样了。
这样解释应该能够明白吧？
这么说的目的既引起了客户的兴趣，同时也为了探寻客户真实的需求（比如说试探性了解客户到底有没有购买电器的需求）。
而不是简单的询问客户：
“你家电器买了吗？”在我看来，这种方式是最low的，因为客户简单的一句“买了”，往往你就会很尴尬，甚至不知道该说什么了。
所以，电话营销工作的第二步是要吸引客户并探寻客户的真实需求。
3、转入点——提供有力的理由
如果一个将军需要攻打一座城，他首先必须要为攻城找个理由。
我之前的文章详细分析了电话营销现在的困境，比如说在市场竞争愈演愈烈的情况下，客户很难相信你的产品或者活动是真实有效的（刺激过度）。
实际上，要想破解客户的这一心理现象，首先得分析客户为什么会产生刺激适应？
最根本的原因就是——活动太多，导致了客户不信任，而如果客户一旦产生了“信任问题”，再多的优惠也是毫无意义的。
就好像情侣之间闹分手，如果是因为一方的背叛原因导致的，那么，说再多请求对方原谅的话也是无意义的（信任危机）。
可如果能为自己的背叛找到一个充分可原谅的理由（比如说喝醉了），结局往往可能有所转变（没错，电视剧里经常发生这些情景）。
再比如说三国时期的曹操、刘备都想当皇帝，但他们不会直接说自己想一统江山，而是一个“挟天子以令诸侯”，一个以“匡复汉室”为理由。
就连锤子手机为了让屌丝一族购买其产品，不会说是因为没钱才买锤子手机，而是说“情怀”（买的不是手机，而是一种情怀）。
同样的道理，如果你想让客户相信你的产品或者活动，需要提供一个让客户相信的理由。
所以，当你探寻到客户的真实需求之后，就可以巧妙的转入到你的活动话题，并提供一个理由。
比如说我在2014年帮志邦厨柜策划过一个“爱妻日”的营销活动，当时就是教销售人员这么跟客户介绍这个活动的：
“前段时间，我们公司不是聘请了跳水女皇郭晶晶为形象代言人嘛，所以现在我们公司把“7·12定为爱妻日”，推出一个全国性的促销活动”...然后，我再结合其它的跟进策略与话术，结果，这个营销活动创造了突破性奇迹（比如说参加人数、提前集中到场的时间以及成交率等）。“爱妻日”这个营销活动模式截至目前，也一直未曾经历过失败。
而我曾经遇到一个营销公司的人在在跟老板在确定活动主题时，说了这样一句：
“现在谁还在意活动主题，也就是我们自己还在费劲琢磨”然后，他们最终确定了一个俗不可耐的活动主题，好像叫什么大事件，（而他们的竞争对手却迎合热点取了个“王牌对王牌”），后面的效果果然很差。
当时听了，我觉得永远不要说自己懂营销。
味语
总之，客户实际上并不是理性思维者，Ta们并不会因为市场竞争激烈就一直拒你于千里之外；只是，电话营销就好像跟“开车的人经常喝红牛”一样，如果喝红牛的效果下降，可以改用咖啡试试。
而你要做的是治愈客户的“爽约症”——尝试不同的方法去重新“刺激”客户。
使用说明：
1、电话营销只是我研发的营销邀约系统中的一个部分，在实际操作中，我会结合我营销系统中的其它方法让效果更好，比如说短信营销。
2、这篇文章所讲的方法适用于筛选客户及提高意向客户的几率，要让客户最终成交或者到场需要另外的跟进策略与话术。
3、本篇文章提供的是思维框架，实践的过程仍有各种问题，后面有机会我会再讲讲如何针对客户的“异议处理”。
4、有的人可能会说，不是所有的客户都按照你的套路走啊。
的确，这个问题很好。这个时候要记住“万变不离其宗”，就是没必要一定要按照这个步骤，但是最后还是要绕回这个步骤，遵守这些原则。而且市场本来就是变化的，而人也是变化的，所以不会是一成不变的。
5、如果觉得这方法对你有帮助，不要只收藏，不点赞，谢谢
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