史玉柱营销经典语录
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成功的 让人们记住了送礼就送脑白金 是典型 虽然广告没有任何美感但是确实营销的奇迹
第一桶金 在上个世纪80年代末、90年代初，营销理念和方法并不如今天这样发达，传播预算、推广费用等还是比较新鲜的词汇。即使是单纯的广告投入，在本土新兴企业尤其是技术型企业中仍为罕见。而自小就有“史大胆”之称的史玉柱，那时赊账买电脑、用软件版权做抵押先打广告后付款、仅订购10块汉卡即可免费参加订货会等“事迹”，都体现了其先人一步的营销天赋。 1989年7月，史玉柱怀揣独立开发的汉卡软件和“M-6401桌面排版印刷系统”软盘，南下深圳。由于受到当时深圳大学一位在科贸公司兼职的老师的器重，史玉柱得以承包一个电脑部。当时，除了一张营业执照和4000元钱，史玉柱一无所有。为了买到当时深圳最便宜的电脑(8500元)，他以加价1000元为条件，向电脑商获得推迟付款半个月的“优惠”，赊账得到了平生第一台电脑。 为了推广产品，他用同样的办法“赊”来广告：以电脑做抵押，在《计算机世界》上以先打广告后付款的方式，连续做了3期1/4版的广告。《计算机世界》给史玉柱的付款期限只有15天，可一直到广告见报后的第12天，史玉柱分文未进。就在关键时刻，第13天出现了转机：他一下子收到三张邮局汇款单，总金额1。 582万元！先人一步的思维方式，让史玉柱迎来最初的成功：两个月后，他账上的金额竟达到了10万元之巨。他再把钱投入广告中，边扩大影响边卖汉卡，4个月后，仅靠卖M-6401产品就回款100万元，半年之后回款400万元。 1991年4月，史玉柱带着汉卡软件和100多名员工来到珠海，注册成立珠海巨人新技术公司(巨人集团的前身)。 但是刚刚把企业做大的史玉柱感受到了市场的压力，其M-6402系列产品受到了来自香港金山电脑的强烈冲击。为了迅速打开市场，建立起庞大的营销网络，史玉柱又做了一次大胆的豪赌——向全国各地的电脑销售商发出邀请，只要订购10块巨人汉卡，史玉柱为他们报销路费，让他们前来珠海参加巨人汉卡的全国订货会。 史玉柱以几十万元的代价，吸引了全国200多家大大小小的软件经销商，这些经销商不但订了货，还组成了巨人汉卡的营销网络。有了这样一张庞大的销售网络，史玉柱的事业如虎添翼。1991年，巨人汉卡的销量一跃成为全国同类产品之首，公司获纯利1000多万元。 在此期间，巨人集团又开发出中文手写电脑、巨人防病毒软件等多种产品。1992年，巨人集团的资本超过1亿元，史玉柱本人也被罩上各种各样的光环，迎来第一个事业高峰。 二次创业 1994年8月，在国外软件大举进军中国，抢走了汉卡的市场份额，侵占了巨人集团其他软件产品的生存空间之后，急于从IT困境中突围的史玉柱把目光转向保健品，斥资1。 2亿元开发全新产品——脑黄金。一旦选准新的目标，史玉柱强烈的营销意识再次显现。 首先，是广告战。1994年秋冬，脑黄金上市之后，在江浙与另一保健品品牌多灵多鱼脑精遭遇，在媒体上打起广告战：多灵多投入100万元做广告，脑黄金随即投入200万元。 在广告语上，瞄准多灵多鱼脑精的“五盒一疗程”，脑黄金打出“四盒见效”。在媒体投入上，脑黄金在中央电视台以形象宣传为主，比如12月1日在A特段播出30秒广告；区域媒体以功能诉求为主，侧重地方日报、晚报，三天一期，辅之以科普文章，加上海报、挂旗等户外宣传。 那时候，脑黄金仅在华东地区每天的广告投放额就高达10万元，但其投入产出比却达到了1：8。 其次，建分公司，设营销部，强力出击。1994年11月，脑黄金全国市场启动，史玉柱把市场分为华东、华南、中南、西北、西南、华北、东北七大片区，省、自治区、直辖市设分公司，要求建分公司、培训考核、实现销售回款“闯三关”。 史玉柱对时间的要求很严格，比如在华东市场试销期间，分公司必须建成。有的分公司经理直接带上汇票赤膊上阵，不到一个月建好一个分公司。史玉柱亲自主抓销售人员的培训工作，他对每一位分公司经理都灌输同一种理念：健脑观念与渠道网络经销的面要铺开，最重要的是“回款才是硬道理”。 集团总部设立营销管理部，不停地向分公司经理施压。 再次，各类促销铺天盖地。在硬广告全面开花的同时，史玉柱要求加大软性宣传的比重，注重收集消费案例，进行脑黄金临床检验报告、典型病例以及科普文章的宣传。为了配合宣传，《巨人报》的印数达到了100多万份，以夹报赠送和直投入户等方式广为散发，成为当时中国企业印数最大的“内刊”。 脑黄金第一战役从1994年10月至1995年2月，仅仅4个月，在供货不足的情况下，回款突破1。8亿元，“暴力营销”成果显著。在当时的三株、太阳神等保健品还在对农村做刷墙体广告的时候，“既有贼心又有贼胆”的史玉柱采用铺天盖地、无孔不入、狂轰滥炸式的广告策略加之渠道建设和严格管理，让一款全新的保健品在12亿中国人中家喻户晓。 当年，史玉柱和他的脑黄金一起，成为妇孺皆知的明星。
史玉柱经典语录：
1.90%的灾难你现在想都没有想到，你都不知道那是灾难，灾难都偷偷摸摸的掩藏在美好的的愿景后面（笑）。
2.团队核心成员有人要提出辞职时，不要挽留，既然提出了，他迟早是要走的。不要挽留，直接爽快的说一声：(升调)goodbye，byebye（笑）。
3.如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你会必输无疑，说的严重一点是必死无疑（笑）。
4.做连锁经营业务，一定要做一套傻瓜版的营销手册与管理手册，只有这样，才能实现远距离的管理。傻瓜版的营销手册及管理手册，哪怕一个超级大傻瓜拿着也能看得懂（笑）。
5.做成功一个店之后离你大的成功就不远了，所以首先得脚踏实地、集中精力地先做出第一家，不要在将来如何做连锁方面做太多的梦，而是要先脚踏实地做出第一家，这样才能一生二，二生三，三生三世十里桃花（笑）。
6.做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要慢，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得！千万别整的要慢的时候你快，要快的时候你偏偏很慢（笑）。
7.做一件事，初中水平跟博士后没啥区别，只要能干就行，我一直是这个观点，不在乎学历，只要能干能做出贡献就行，读书厉害不代表做事厉害，读书读到博士后基本上就读呆了（笑）。
8.作为我们曾经失败过，至少有过失败经历的人，应该经常从里面学点东西。人在成功的时候是学不到东西的，人在顺境的时候，在成功的时候，沉不下心来，总结的东西自然是很虚的东西。只有失败的时候，总结的教训才是深刻的，才是真的，这就是失败是成功他妈的原因（笑）。
9. 对过去成功的经验再好好总结总结，尤其是对失败的教训，下半夜夜深人静的时候你仔细想一想，反正睡觉的时候想一想，想一想实际上对你有很大收获，比看书更有用。因为有的书离你很远，下半夜夜深人静的时候要多总结失败经验，少干那事（笑）。
10. 最痛苦的时候，压力最大的时候，脑子里面只有一件事儿的时候，我把全国分公司经理招到荒山脚下北大门那个地方，那个破烂的招待所里面，然后在那个地方闭门开批判会。大家批判我，批判了三天三夜，批的我体无完肤，毛全掉光（笑）。
11.要改变消费者固有的想法，比登太阳还难；但不是不可能的，做市场的时候最好是顺从消费者的想法。
12.现在的时代，战略正确之后细节决定成败，有很多细节处理不好，你的战略正确了也会失败，正所谓细节决定成败，细节感动魔鬼。
13.不要只看塔尖，二三线市场比一线的更大。
14.管理无情，人有情。
15.所谓人才，就是你交给他一件事情，他做成了；你再交给他一件事情，他又做成了，做成了就是人才，当然没做成也不代表他是人渣（笑）。