去年的今天的说说
去年今天的这个时候，记得非常清楚，正在南国的广州，处理业务上的问题。一个人，站在珠江岸边，望着身边的灯火辉煌，忽然就觉得好劳累，好孤独。 那个时候，不知怎么回事，忽然觉得很委屈。 今年的今天，是在悠闲中度过的，也许是因为有了爱问的缘故吧，把所有的事情都放到了一边，享受安静中的快乐，快乐中的安慰。 现在觉得，拼搏是生活的动力，可是放松也是一种方式。 正如我在昨天所提的一个问题：生活中，我们需要一往无前，但是，适当的时候，也需要踩一踩刹车。
去年的今天是星期五（05年5月27日）。 我上午是去一个较远的学校讲课， 去是校车接的，走是自己坐地铁走的。 学生给了我一本帮我买的关于宠物狗的资料图书。 （哈，到现在还没看完，整整一年了！） 下午去了公司一趟， 晚上和父母妻女、妹妹、妹夫在一家西餐厅吃自助餐， 自己付了一半钱还不到，因为有几张免费餐券。
呼吸，吃饭，睡觉，还有——发呆……
文/马梓开（原创作品，侵权必究）
全文约3430字，阅读需要4分钟。
去年，我在某公司负责品牌运作。在7月份广州建博会期间，公司在展会上申请并设计了一个面积较大的特装展位。对于广州建博会，那些普通的小厂，参会目的通常是以招商为主的；而那些品牌力显著的一线和二线品牌，主要是以展示企业品牌形象来参会的。我所在的公司不大不小，但是应该算招商专业户。因为招商次数太多太频繁，反而给客户留下了“只招商，不养商”的负面印象。
引流与招商，是一门学问当时公司的计划是参与建博会，通过建博会实现引流，并举办招商活动。对建博会来说，引流的要点在于：
【A】邀请到足够的人；
【B】邀请的人中包含一定量的意向客户；
【C】引导现场来展位和邀请参与招商会的人关注公司公号，并参与招商会。
【D】通过招商会的精心操作，成交客户，成交订单。
令人遗憾的是，在每个环节，我们都出现了较为严重的失误。虽然说招商会作为重头戏，其成效不佳的核心原因是公司积累起来的负面口碑，对客户根本不扶持，不配合，不维护造成的；但是站在公司层面，如果当时在四个方面工作到位、设计到位，引流到位，那么结果就不至于那么惨的。
精准吸粉，是一门科学在引流方面的较大失误
去年的引流失误体现在如下几方面。
（1）由于展位搭建设计不合理导致的引流失误
对于特装展位，别的公司会精心设计展位，否则就浪费了特装展位的巨大投入了。我们则没有设计展位，真的是没有设计！只是拉过去了两台车，一台是大巴，一台是房车。外加一个机器人自动电焊臂。由于展位缺乏引人注目的亮点，而我们设计于大巴和房车里的空间狭小，导致现场来的客户留不住。留不住人，那当然就无法实现引流。除了大巴和房车里的展厅外，展馆中可以看的东西太少，可以令客户留下来的东西太少，而两个狭窄的小空间里的客户出来，也无法得到有效的配合，因为现场客户多而销售人员太少。我们表面上很忙碌，但是忙碌没有意义。
（2）由于免费送伞活动导致的引流失误
在展会现场，为了提高公司展位的人气，我们决定对客户进行免费送伞活动。按照我的想法，应该是给有点意向的客户，做了登记的客户免费送伞，这样会有点用处。不过领导意见是全部免费送，只要来人就送，唯一要求是公号加关注。于是，为了拿到免费伞的客户，排队排了20多米长，单纯为了把伞送出去，还要安排四个人。现场很热闹，但是对公司意向客户邀约和价值客户跟进没什么鸟用的。
前面说过，现场人员本来就不够用，但是为了送出去免费的雨伞，还要如此劳累，还要如此辛苦，结果却没什么用处，这样的做法，也真是令人有迷醉的感觉。广大的热情观众，领免费雨伞的热情很高，只可惜他们始终只是观众，而不是我们的客户，连一点意向都没有。甚至还有个别观众因为没有领到免费雨伞而和我们的工作人员纠缠：说好的免费送雨伞，怎么就没有了？你们厂家是怎么搞的？怎么可以这样欺骗人？——呵呵呵呵，他比我们还有理，真是令人无语啊！
我们应该在更高层次上去理解这些观众：为了一把十几块钱的免费雨伞，他们愿意浪费掉哪怕两个小时，而不是为了某个公司的展会或者招商活动。
市场大，蘑菇多，你准备怎么去采摘？在招商会方面的失误
与上述引流活动相比，在招商会的操作上，我们的失误显得更多而不是更少。
【A】程序失误
在招商活动的组织上，我所在的公司，直到招商会要开始的前十分钟，还在要求会议程序的修改。我真是佩服得五体投地。所以大家一定能够理解，直到开招商会的一刹那，老板还在纠结这个程序哪里需要修改，哪里还有问题。——如此这般，任谁也会明白，这个招商会的组织肯定是有问题的，这个程序决策肯定是有大问题的。
【B】内容失误
好不容易凑够了七八十个人，终于开始了招商会的活动进程。
于是我们老板开始了第一个表演，他的内容是关于新零售的。可惜的是，他滔滔不绝地讲了一个多小时，我没听出来他要表达的是什么意思。什么是新零售？新零售有什么用？对在台下参与招商活动的客户来说，新零售有什么价值？新零售和我们的招商活动关系在哪里？——作为有20多年品牌营销经验的我，作为自认为与时俱进的我，都没听出来其中的道理，我相信下面的客户们一样一头雾水。
事实表明，他们真的是一头雾水。
——因为他们和我一样，不明白老板讲这个和招商活动，和大家的生意有什么关系。谁说什么新零售怎么重要，是的，可能是这样，可是对于广大的线下开店的代理商们来说，老板所说的新零售，对他们的作用可以忽略不计，因为不知道他要表达什么。
失误很多，怎么纠正呢？【C】无站台人员的失误
很奇怪，我们这样一个招商专业户，居然没有能够为我们站台的人，居然没有能够为我们表达出公司所谓的新模式的好处与价值在什么地方的重要人物，那么你让这些参会客户们怎么认识公司？怎么认同模式？
【D】促成成交的失误
虽然失误很多，但是好歹经过多方面努力，我们还是说清楚了公司的房车模式，新体验模式，大巴展厅模式可能会对市场所产生的巨大作用。所以等到招商会进行到政策说明的时候，还是有那么十几位客户有了一定的成交意向。这时候，主持人邀请这些意向客户上台，说是可以领奖，有奖品云云。等到这些客户上台了，奖品没有领到，反而是要求他们一定要交钱，刷卡才能下台。这不是忽悠客户吗？怎么可以这么做呢？后来才知道，这是主持人和老板方的事先安排。我c-a-o，怎么可以这么做？
由于缺乏常识，缺乏尊重，缺乏规矩，以为是销售几百块钱的生活消费品呢，以为自己是勇敢无畏的传-销-人，所以结果很残酷，成交的代理商最终只剩下个位数。
总结失误，是为了吸取教训反思后的结论
我在事后做了一定的反思。下面就是反思的结果。
1，大多数老客户已经不太认可公司了
如果公司对老客户维护得当，在供货、品质、交期、新品、感情维护和区域实操方面对老客户能够维护好，配合好，那么老客户肯定会感恩公司的。就算公司不邀请，也会主动前来。但是从本次建博会现场看，来的老客户相当少。这说明我们的客情维护和生产问题，已经对客户造成了极大的困扰，令多数老客户感到没办法再信任我们。
2，未做新闻平台和招商推广是大损失
由于公司招商活动频率密集，已经导致行业内人群对我们产生了参与疲劳。在这种情况下，公司的招商信息应该凭借更大的空间和更多的接触面才可能获得更多人的了解。在建博会之前，众多具有招商想法的公司都做了形形色色的付费推广，但是我们在这方面没有做任何工作。
3，建博会现场人流未能实现顺利导流
建博会现场，公司展位的人还是很多的，但是没有能够实现顺利导流到峰会现场。究其原因，有这样几个因素：
· 我们没有能够诱惑到客户积极参与峰会的东东。
·无论是抽奖券还是其他可以吸引到客户参与招商峰会的东东，我们比较缺乏。抽奖券问题实际上是被APP公司耽误了。
· 现场参与接待的区域经理偏少。现场人多，但是因为展位样品门均在房车或者大巴里面，导致客户接待局限性非常大，无法做更有效的安排。
光明的前途，是靠诚信来引领的4，公司内的客户接待参观存在大问题
对绝大多数客户来说，不可能仅仅凭借公司不成熟的样板间就能够成交的。客户来公司，可看的地方太少，车间不让进，会令客户对公司存在较大顾虑，认为公司生产方面的问题可能较多，不敢让他们看。而那么一丁点可供参观的地方，还存在品牌展示的问题，根本无法构成对公司及品牌的认可。所以就算客户来了，成交率也自然会比较低。
5，公司产品及形象展示远远不够
本次招商活动，我们主推的是新品牌，但是客户到公司来，能够看到的只是老品牌的形象展示；结果在峰会现场又是以新品作为主推的，这就形成一种矛盾。会导致客户心里默认为我们根本没有准备好新的品牌的操作。在这种情况下，招商效果差也就不难理解了。加上主持人以会议营销模式来面对和忽悠客户，对现场客户的影响非常恶劣。
6，公司的多方面工作处于起步阶段
公司新的品牌目前还处于准备阶段，没有产品图册，没有网站，没有像样的形象展示，更没有和原有品牌实现清晰区分，在这种情况下，客户对于公司是根本不可能有成熟印象的。加上APP程序软件并没有设计好，形象店也看不到；在这种情况下，仅讲解所谓模式，创新、商学院等内容，会让客户觉得很空洞，不接地气。
7，最关键的则是，公司缺乏起码的诚信准则，缺乏对于市场和客户打心眼里的尊重，总是在我行我素。想要做出好的业绩，想要推广好的模式，想要让客户接受我们，就必须以善意、期许和诚意面对他们。想要引流有成效有价值，就必须对引流活动进行正确的规划，而不是只看人数和参与度。
与时代起舞，遵循原则是少不了的！备注：文中配图来自网络。
去年的今天这个时候，大概还在公司分货吧！！ 今年的这个时候，忙着嫁人！！
去年的今天在＂金鱼缸＂拼搏．